Errori comuni da evitare per i nuovi venditori Amazon

Intraprendere l’avventura di vendere su Amazon è entusiasmante, ma ci sono alcuni passi falsi in agguato che molti principianti commettono. Conoscerli in anticipo ti permetterà di evitarli, risparmiando tempo, denaro e frustrazioni. Ecco gli errori più comuni che i nuovi venditori Amazon dovrebbero evitare e come comportarsi invece.

1. Non fare ricerca di mercato prima di scegliere il prodotto

Uno degli sbagli peggiori è lanciarsi a vendere un prodotto senza aver analizzato domanda e concorrenza. Senza una ricerca di mercato potresti ritrovarti con un articolo che nessuno cerca o, al contrario, inondato da competitor agguerriti. Evita questo errore studiando prima il mercato:

• Usa strumenti e analisi (come visto nell’articolo sulla scelta del prodotto vincente) per capire volumi di ricerca e concorrenza.

• Valuta bene i costi e margini: assicurati che, tolte commissioni Amazon e spese, tu abbia ancora profitto.

Corretto approccio: dedicare tempo al product research, magari sondando più idee di prodotto, e scegliere con dati alla mano quello con più chance di successo.

2. Sottovalutare costi e commissioni di Amazon

Molti nuovi venditori calcolano il prezzo di vendita senza includere tutte le spese: commissioni Amazon (che mediamente sono ~15% del prezzo, ma variano), eventuali costi FBA (spedizione, stoccaggio), IVA se dovuta, costo del prodotto, spedizione dal fornitore, pubblicità, ecc. Il risultato? Margini erosi o addirittura vendite in perdita.

Corretto approccio: prima di fissare un prezzo, utilizza il calcolatore di ricavi di Amazon o un foglio di calcolo per inserire tutte le voci di costo. Assicurati che rimanga un margine adeguato. In caso contrario, rinegozia col fornitore o scegli un altro prodotto.

3. Schede prodotto incomplete o non ottimizzate

Presentare male il proprio prodotto è un errore che costa caro: titoli generici, poche informazioni, foto di bassa qualità portano i clienti a ignorare la tua offerta.

• Un titolo vago tipo “Articolo XYZ modello 123” non dice nulla; i clienti e l’algoritmo preferiscono un titolo descrittivo con parole chiave pertinenti.

• Immagini scadenti (sfocate, o poche immagini) riducono la fiducia e l’interesse.

• Descrizioni brevi o tradotte male non convincono all’acquisto.

Corretto approccio: cura ogni elemento dell’inserzione (come spiegato nella nostra guida all’ottimizzazione). Usa fotografie professionali, un titolo chiaro e ricco di keyword, bullet point che evidenziano i benefici e una descrizione accurata. Ricorda che su Amazon vendi “alla cieca”: l’acquirente non può toccare con mano, quindi deve trovare tutte le info e rassicurazioni possibili nella scheda prodotto.

4. Ignorare le regole e le politiche di Amazon

Amazon ha un ecosistema con regole precise. Alcuni nuovi venditori, per ignoranza o superficialità, violano politiche credendo che “non se ne accorgerà nessuno”:

• Inserire frasi vietate (es. claim medici non approvati, oppure dire “compatibile con Apple” senza autorizzazione).

• Vendere prodotti proibiti o in categorie soggette ad approvazione senza averla.

• Aprire un secondo account venditore senza permesso (Amazon permette un solo account salvo deroga).

• Sollecitare recensioni positive in modo scorretto (vedi errori nel servizio clienti).

Questi errori possono portare a sospensione dell’account o rimozione delle offerte.

Corretto approccio: informati bene. Studia le linee guida per i venditori e le politiche per categorie specifiche. Se non sei sicuro di qualcosa, chiedi nel Seller Central (esistono forum di venditori) o al supporto. È meglio perdere un po’ di tempo a chiarire un dubbio, piuttosto che rischiare sanzioni.

5. Non investire in pubblicità e marketing

Mettere in vendita un prodotto e aspettarsi che si venda da solo è un errore ingenuo. Con milioni di prodotti su Amazon, i tuoi articoli hanno bisogno di visibilità:

• Molti principianti evitano la pubblicità Amazon (PPC) per non spendere. Così facendo però i loro prodotti rimangono nascosti nelle ultime pagine, specialmente se nuovi senza storico vendite.

• Non sfruttare nemmeno promozioni o coupon interni ad Amazon per rendere l’offerta allettante è un’opportunità mancata.

Corretto approccio: prevedi un budget per il lancio. Anche con cifre modeste, una campagna PPC automatica può portare le prime vendite e recensioni. Considera anche di promuovere i tuoi prodotti su social media o altre piattaforme pertinenti. L’importante è far arrivare traffico qualificato alla tua pagina nei primi tempi.

6. Abbassare troppo i prezzi o fare guerra dei prezzi

Competere solo sul prezzo è spesso un errore, soprattutto se fatto senza strategia:

• Tagliare drasticamente il prezzo magari ti fa vendere di più nell’immediato, ma può azzerare i margini. Inoltre, i clienti potrebbero percepire il prodotto come “di bassa qualità” se venduto a un prezzo insolitamente basso.

• Innescare una guerra di prezzi con i concorrenti porta spesso tutti a margini insostenibili.

Corretto approccio: posizionati in modo competitivo, sì, ma punta sul valore. Se il tuo prodotto offre qualcosa in più (qualità, accessori, miglior servizio) non temere di prezzarlo un po’ più alto della concorrenza base. Evita di essere il più economico a tutti i costi; lavora invece su branding, differenziazione e ottimizzazione delle inserzioni per giustificare il prezzo. Usa gli sconti in modo mirato (es. promozioni a tempo) ma non come politica costante.

7. Gestione approssimativa dell’inventario

I nuovi venditori spesso non hanno esperienza di supply chain e possono incappare in due estremi:

• Stock-out frequenti: finire le scorte. Se un prodotto va esaurito e resta offline per giorni o settimane, perdi vendite e posizionamento faticosamente guadagnato, oltre a deludere possibili clienti.

• Overstock eccessivo: dall’altro lato, acquistare un quantitativo enorme alla cieca “perché poi venderà” può lasciarti con capitale immobilizzato e costi di stoccaggio (specie in FBA dove dopo 365 giorni scattano tariffe maggiorate).

Corretto approccio: adotta una gestione oculata (come spiegato nella guida su inventario e logistica). Prevedi la domanda e rifornisci in tempo, ma in maniera scalabile. All’inizio magari fai piccoli riordini più frequenti per capire il ritmo di vendita. E se un articolo proprio non si vende, non continuare a riacquistarlo ostinandoti: valuta di tagliare le perdite e concentrarti su altro.

8. Trascurare il servizio clienti e i feedback

Un errore comune è pensare che, vendendo su Amazon, sia Amazon a occuparsi di tutto il servizio clienti. In realtà, come venditore sei responsabile:

• Di rispondere prontamente ai messaggi degli acquirenti (domande pre e post vendita).

• Di gestire eventuali problemi, resi e rimborsi per ordini gestiti da te.

• Di monitorare i feedback sul venditore e le recensioni prodotto.

Ignorare un cliente arrabbiato, rispondere in ritardo o in modo scortese, può portare a recensioni negative o feedback a 1 stella che danneggiano la tua reputazione.

Corretto approccio: metti il cliente al centro. Controlla quotidianamente comunicazioni e ordini, rispondi con cortesia e offri soluzioni. Considera ogni feedback negativo come uno spunto per migliorare (e prova a riconquistare quel cliente). Un venditore attento al cliente si distingue e costruisce fiducia, cosa che su Amazon paga nel lungo periodo.

9. Espandersi troppo in fretta

L’entusiasmo iniziale può portare alcuni ad aprire 10 diversi listing di prodotti in poche settimane, oppure espandersi subito a vendere all’estero, ecc. Se non hai ancora consolidato il tuo primo prodotto, diluire gli sforzi su troppi fronti può farti commettere errori ovunque:

• Più inserzioni da gestire significano più complessità (inventario, PPC, ottimizzazione) – rischi di fare tutto a metà.

• Vendere su altri marketplace Amazon (es. estero) comporta gestioni logistiche e fiscali aggiuntive non banali.

Corretto approccio: inizia in maniera focalizzata. Meglio avere successo con un prodotto, poi replicare con un secondo, e così via, che lanciarne tanti e non seguirne bene nessuno. Una volta che avrai processi rodati e magari un team o tool a supporto, potrai ampliare catalogo e mercati in modo più sostenibile.

10. Non analizzare le performance e non adattarsi

Infine, un errore trasversale è la mancanza di analisi. Amazon fornisce dati e report (vendite, tassi di conversione, report campagne PPC, feedback clienti). Ignorarli significa andare alla cieca:

• Se non guardi i numeri, non saprai ad esempio quali prodotti vanno meglio e quali peggiorano, dove stai spendendo troppo in ads senza ritorno, quale prezzo funziona meglio, ecc.

• Restare fermi senza adattare la strategia è pericoloso: il mercato Amazon è dinamico, i concorrenti cambiano prezzi, Amazon introduce nuove funzioni, la domanda dei clienti evolve.

Corretto approccio: mettiti in modalità “apprendimento continuo”. Dedica tempo ogni settimana ai report Seller Central: quali keyword PPC performano, come va il Buy Box, qual è il feedback medio, qual è il volume di vendita per prodotto, etc. Sperimenta cambiamenti controllati (es. prova a migliorare un titolo, o a ritoccare il prezzo) e vedi l’effetto. Questo ti permette di ottimizzare costantemente. I venditori di successo su Amazon affinano la propria strategia di mese in mese, in base a ciò che i dati suggeriscono.

Errare è umano, soprattutto quando si inizia qualcosa di nuovo come la vendita su Amazon. L’importante è riconoscere per tempo gli errori comuni e imparare da quelli (propri e altrui). Evitando queste trappole – dalla scelta del prodotto, alla gestione delle inserzioni, fino al servizio clienti – ti metterai già un passo avanti rispetto a tanti nuovi venditori.

Vendere su Amazon è un percorso di apprendimento: se adotti un approccio flessibile, ascolti i dati e i feedback e sei pronto a migliorare continuamente, trasformerai eventuali sbagli in opportunità di crescita.

Armato di consapevolezza sui rischi comuni, potrai affrontare le sfide del marketplace con più sicurezza e costruire le basi per un business solido.

E se vuoi confrontarti su strategie e dubbi specifici, o ricevere una guida esperta per evitare passi falsi, siamo qui per aiutarti: prenota una consulenza gratuita tramite Calendly e analizzeremo insieme il tuo caso.

Inoltre, tante altre dritte pratiche per vendere con successo su Amazon ti aspettano nelle nostre video lezioni, pensate proprio per chi è alle prime armi ma vuole crescere rapidamente e senza errori inutili.